顔を出し続けた先で、相談の中身が変わってきた
インタビュアー：関さん、本日もよろしくお願いします！
前回は、北陸から北海道まで、関さんがかなり広いエリアを担当されていて、現場に足を運ぶことの大切さを伺いました。
あれから数ヶ月経ちましたが、最近の動きはいかがですか？
関さん：よろしくお願いします。
最近でいうと、北海道の宇宙関連会社とは、今も良い関係を築かせていただいています。
最初は工場資材のようなものを納入させていただいていたのですが、今は金属材料や金属加工品の見積もりのご相談もいただくようになってきました。
インタビュアー：最初の取引から、少しずつ相談の幅が広がってきたということですね。
関さん：そうですね。ロケットの試作に使う部材だと思うのですが、そういった金属材料や加工品の引き合いをいただいています。
もちろん、これからどうなるかは分かりませんが、お客様からサプライヤーの一社として検討していただけるようになってきたのは、少しステップアップした感じがあります。
インタビュアー：それは、やはり関さんが足を運び続けてきたことが大きいのでしょうか？
関さん：足しげくというほどではないかもしれませんが、毎月定期的に顔を出させていただいています。
その中で、ホクセイがどういう製品を扱っているのかを知ってもらう。
それを積み重ねてきた結果が、もしそうしたことにつながっているのであれば、嬉しいなとは感じます。
インタビュアー：一度売って終わりではなく、顔を出しながら少しずつ知ってもらう。
関さん：そうですね。最初から大きな話になるわけではありません。
でも、何度も顔を出していると、「そういえば、こういうものも扱えますか？」という話が出てくることがあります。
そういう相談の中身が、少しずつ変わってきている感覚はありますね。
「安いから買う」だけでは、もう決まらない
インタビュアー：金属材料という話でいうと、最近はアルミ価格もかなり上がっていますよね。
お客様の反応はどうですか？
関さん：今は、単純に「高いから買わない」という会社は、以前より減ってきていると思います。
昔の営業だと、どうしてもコストばかり言われることが多かったんです。安いところがあれば、そちらに流れていくこともありました。
ただ、今はお客様の側も変わってきています。
材料価格が上がること自体を、ただ否定するのではなく、「なぜ上がるのか」をきちんと説明してほしいという流れになってきているんです。
インタビュアー：価格そのものよりも、価格が上がる理由を求められるようになっているのですね。
関さん：そうですね。取適法、いわゆる中小受託取引適正化法のような考え方も、少しずつ浸透してきています。
だから、お客様も「安くしてください」と一方的に言うだけではなく、材料価格が上がっているなら、その根拠を確認したいという感覚になってきているのだと思います。
インタビュアー：なるほど。価格交渉の中身が変わってきているわけですね。
関さん：はい。そうした時に、私たちがアルミの市況や材料の動きを説明できることは大きいと思います。
なぜ今この価格なのか。今後、どう動いていく可能性があるのか。
そうしたことをお伝えできると、お客様も納得してくださるんです。
インタビュアー：ただ見積もりを出すだけではなく、背景まで説明することの重要性ですね。
関さん：そうですね。ホクセイは長くアルミを扱ってきていますし、アルミ全般の知識もあります。
だからこそ、価格が上がっている時に、ただ「高くなりました」と伝えるのではなく、なぜそうなっているのかを説明できる。
そこに商社としての価値があるのかなと思います。
お客様も、説明を聞いた上で「適正な価格で提示してくれているんだな」と納得してくだされば、取引してくださる。
価格が上がっている時こそ、信頼関係が問われるのだと思います。
インタビュアー：今、特に力を入れている領域はありますか？
関さん：今は、パッケージというより、もう一度原点に戻るような形で、金属系の材料に本腰を入れようかなと考えています。
インタビュアー：原点に戻る、という感覚なんですね。
関さん：そうですね。パッケージの仕事も、もちろん大事です。
医薬品の包装などは、製品を守るという意味で重要な役割があります。
ただ、今は環境配慮の流れもありますし、アルミの相場も高くなっているので、アルミを使わない素材や、リサイクル性のある素材を求められることも増えています。
インタビュアー：パッケージも、豪華さや見た目だけではなくなってきているんですね。
関さん：そうですね。たとえば日用品やお菓子のようなものは、これからは豪華さよりもコストや納期が重視される可能性が高いと思います。
印刷の色数を減らすだけでも、フィルムの単価は変わります。
そうした企業努力をする動きは、これから増えていくのではないでしょうか。
もちろん、富裕層向けの商品や化粧品のように、見た目の高級感やブランド感が求められる領域は残ると思います。
ただ、日用品全体で見ると、時代のトレンドは変わってきている感覚があります。
インタビュアー：その流れの中で、金属材料にもう一度向き合っていくということですか。
関さん：はい。パッケージの市場が変わってきている一方で、金属材料の方では別の変化が起きています。
米中のデカップリングや円安、国際情勢の変化によって、企業の調達に対する考え方が変わってきているんです。
昔は、安い海外材を使うことが自然な判断だったと思います。
でも今は、安いかどうかだけではなく、安定して供給できるかどうかが問われるようになってきています。
だからこそ、ホクセイの基盤でもある金属材料に、もう一度しっかり向き合うタイミングなのかなと思っています。
海外材だけに頼れない。そんな空気が出てきた
インタビュアー：金属材料に本腰を入れる背景には、どういう変化があるのでしょうか？
関さん：大きいのは、米中のデカップリングや地政学的リスクです。
特定の国や地域に調達を依存しすぎることへの不安が、企業の中で以前よりも高まっている感覚があります。
インタビュアー：以前は、海外材を使うことが自然だったのでしょうか。
関さん：そうですね。特にデフレの時代は、海外材の価格優位性が大きかったと思います。
国内材は高いし、海外材の方が安く入る。だから、企業としては海外材を選ぶことが合理的だったんです。
中国を含めた海外材の品質も、昔に比べるとかなり上がってきています。お客様からも、品質面では国内材と大きく変わらないという話を聞くことがあります。
インタビュアー：つまり、品質が悪いから国内に戻っているわけではないということですね。
関さん：そうです。そこは誤解しない方がいいと思います。
品質の問題というより、今は供給リスクや地政学的リスクをどう見るかという話になってきています。
コロナがあり、円安が進み、さらに米中の関係や国際情勢の変化がある。
そうなると、単に「安いから海外材でいい」とは言い切れなくなってきます。
インタビュアー：調達判断の基準が、価格だけではなくなってきているわけですね。
関さん：はい。日用品に使われるような金属材料であれば、まだ海外材でよいという判断も多いと思います。
たとえば生活用品のように、止まってもすぐに大きな産業影響が出にくいものは、コストを優先する判断もあります。
でも、工業系の部品は違います。
半導体、航空機、工作機械、自動車、宇宙関連など、止まると大きな影響が出るものは、価格だけでは判断できなくなってきています。
インタビュアー：止まると困るものほど、国内調達や供給体制が重要になっているんですね。
関さん：そうですね。今は、必要な時に確実に入ってくるかどうかが重視されるようになっています。
そこが、以前とは大きく変わってきたところだと思います。
インタビュアー：そもそも、なぜ海外材はそこまで安く使われてきたのでしょうか？
関さん：一つには、人件費の違いもあると思います。
それに、アルミは原料から地金にしていく過程で、大きなエネルギーも使いますし、環境への負荷もあります。
たとえば、アルミの原料であるボーキサイトからアルミナを作る工程では、赤土の問題などもあります。
日本でもかつては国内でアルミを作っていた時代がありますが、そうした環境面の課題もあり、今はアルミナを輸入する形になっています。
インタビュアー：単純に海外の方が安い、というだけではなく、その背景には産業構造の違いもあるわけですね。
関さん：そうですね。安いものには、安くなる理由があります。
だから、今後は価格だけを見るのではなく、その裏側にある供給体制や環境負荷、地政学的なリスクまで含めて考える必要があるのだと思います。
“もう一社”があることの安心感
インタビュアー：つまり、メインの供給先があって、国内の供給先もある。それでも、もう一社、相談できる先が必要になってきているということですね。
関さん：そうですね。これまでの考え方だと、海外材をメインにして、何かあった時のために国内の仕入れ先も一社持っておく、という形が多かったと思います。
ただ、今はその前提自体が少し変わってきています。
海外材が必ず安いとは言い切れなくなってきていますし、国際情勢によって、急に供給が不安定になる可能性もあります。
だからといって、国内の一社だけにすべてを寄せるのも、企業にとっては不安が残る。
インタビュアー：海外材だけでも不安。国内一社だけでも、まだ不安がある。
関さん：そうですね。たとえば国内の仕入れ先が一社あっても、そこに注文が集中すれば納期が延びる可能性があります。
材料の規格や加工条件によっては、すぐに対応できないこともある。
あるいは、その会社の生産能力や在庫状況によって、必要な時に必要な量を確保できないこともあります。
インタビュアー：国内に一社あるから安心、とは言い切れないわけですね。
関さん：はい。特に工業系の部品や、止まると大きな影響が出るものは、調達先を複数持っておくこと自体がリスク管理になってきています。
メインの供給先がある。セカンドの供給先もある。
それでも、もう一社、何かあった時に相談できる先があることが安心につながる
そこで、サードサプライヤーという考え方が出てきているのだと思います。
インタビュアー：サードサプライヤーは、単なる予備ではないのですね。
関さん：そうですね。単に名前だけ登録しておく会社では意味がありません。
いざという時に動けるか。材料の知識があるか。見積もりだけではなく、今どういう市況なのか、どこにリスクがあるのかまで話せるか。
そこが大事だと思います。
そうした流れの中で、今はその三社目のポジションを求められる場面が出てきています。
これまで取引はなかったけれど、関係性はあったお客様から、「ホクセイさんは金属材料を扱っているから、こういう課題に対応できませんか」と声をかけていただくことがあります。
インタビュアー：かなり多くの企業の危機意識が上がっているのですね。
関さん：そうですね。そう感じます。
すぐに大きな取引になるわけではありません。ただ、お客様の中で「もう一社、相談できる先がほしい」という意識が強くなっているのは感じます。
価格が4倍でも、国内で作るという判断
インタビュアー：実際に、そうした変化を感じる具体的な事例はありますか？
関さん：あります。本当に小さなアルミの加工品なのですが、半導体関連の部品にについて、今までは中国で生産していたものを、国内で作れないかという相談がありました。
インタビュアー：中国から国内に切り替えるということですか。
関さん：そうです。国内の加工先にお願いして作ることになったのですが、価格はかなり上がりました。
たしか、4倍から5倍ぐらいにはなったと思います。
インタビュアー：4倍から5倍ですか。かなり大きいですね。
関さん：そうですね。でも、それでも国内でいいという判断でした。
価格だけではなく、特定の国や地域に依存して調達し続けることのリスク、供給が止まるリスクを考えているのだと思います。
インタビュアー：価格がそこまで上がっても、国内に切り替える。
関さん：はい。それだけ、お客様側の意識が変わってきているのだと思います。
しかも、その案件は4月に相談をいただいて、5月には導入しました。
かなり短い期間で動いた案件です。
インタビュアー：かなり急ぎだったのですね。
関さん：そうですね。以前から少しずつ国内回帰の流れはありましたが、ここ数ヶ月で意識が一段上がった感覚があります。
海外だけに頼っていていいのか。
国内でも供給できる体制を持っておくべきではないか。
そうした問いが、かなり現実的なものになってきているのだと思います。
インタビュアー：価格よりも、止まらないことが優先される場面が出てきたことを象徴する出来事ですね。
関さん：そうですね。全部がそうなるわけではありません。
日用品のようなものは、まだ海外材でいいという判断もあると思います。ただ、工業系の部品や、止まると困るものについては、調達の考え方が明らかに変わってきていると感じます。
信頼できる会社かどうかが、問われる
インタビュアー：そうしたサードサプライヤーとして見てもらうためには、何が必要になるのでしょうか？
関さん：やはり、会社としての信用だと思います。新規のお客様と話す時にも、そこは伝えています。
ホクセイ金属の場合、50年近く金属材料を扱ってきた実績があります。
これは、1年2年でできた会社ではないという安心感につながっていると思います。
インタビュアー：50年の歴史があるというのは会社としての信用度も高いですよね。
関さん：そうですね。それに、日本軽金属グループであることも大きいです。名刺にそのロゴがあるだけでも、お客様にとっては安心材料になると思います。
新規取引先と話す時には、非常に有効だと感じています。
インタビュアー：大手企業との取引では、会社としての信用や審査も重要ですよね。
関さん：はい。大手企業は、取引先をきちんと審査します。この会社と取引して大丈夫なのか。財務状況はどうなのか。長く付き合える会社なのか。
そういうところは当然見られます。
サードサプライヤーとして検討していただく時も、ただ「材料を扱えます」だけでは足りません。
いざという時に本当に供給できるのか。取引条件に対応できるのか。支払いサイトなども含めて、相手の条件に合わせられる体力があるのか。
そこまで見られていると思います。
インタビュアー：材料の知識だけではなく、会社としての体力も問われてきますね。
関さん：そうですね。特に大手企業の場合、条件が細かく決まっていることもあります。
お客様の支払い条件に対応できるかどうかも、取引のしやすさに関わってきます。
その点で、ホクセイは長く事業を続けていますし、財務面でも安心していただける部分があると思っています。
だからこそ、サードサプライヤーとして話を聞いていただけるのかなと感じます。
インタビュアー：単に材料を扱っているだけではなく、取引先として安心できるかどうかが問われるわけですね。
関さん：そうなんです。何かあった時に本当に頼れる相手でなければ、サードサプライヤーとして意味がありません。
だからこそ、会社としての信用や、長く積み重ねてきた実績は大事だと思います。
大手にはできない、細かな対応を積み重ねる
インタビュアー：一方で、大手メーカーさんとは違うホクセイならではの強みもあるのでしょうか？
関さん：あると思います。メーカーさんや大手の供給先は、どうしてもお客様の数が多いですし、全てのお客様に細かく顔を出していくのは難しいと思います。
もちろん、大手には大手の強みがあります。供給量や設備、ブランド力などは大きいです。
ただ、地域のお客様の細かな困りごとに、その都度寄り添って動くという部分では、私たちのような商社ができることもあると思っています。
インタビュアー：大きな供給先では拾いきれないところを、ホクセイが拾っていく。
関さん：そうですね。そこは、もう足で稼ぐしかないと思っています。
足しげく通って、フォローする。
冨田社長からも、「注文をもらったら、すぐにお客様のところへ行きなさい」と言われています。
インタビュアー：注文をいただいたら、すぐに顔を出す。
関さん：はい。遠い近いに関係なく、必要であれば行きます。
商圏としては全国になりますが、それでも営業が定期的に足を運んで、お客様の変化を見ていくことが大事だと思っています。
サードサプライヤーとしても、ただ材料が出せるだけではなく、困った時に相談できるかどうかが大事です。
材料のことだけではなく、納期、加工、代替案、今後の市況まで含めて相談できる相手であること。
それが、ホクセイのかゆいところに手が届くサービスにつながっているのだと思います。
インタビュアー：サードサプライヤーというのは、単なる仕入れ先ではなく、現場に寄り添う役割でもあるわけですね。
関さん：そうですね。お客様としても、困った時にすぐ相談できる相手がいるかどうかは大きいと思います。
そこに、私たちのような商社の役割があるのかなと思います。
顔を出すことで、数字に出ない変化を拾う
インタビュアー：前回の記事でも、関さんは「顔を出す営業」の大切さを話されていました。
今回の話を伺っていても、やはり現場に足を運ぶことが大事なのだと感じます。
関さん：そうですね。やっぱり、お客様からの情報が一番フレッシュなんです。自分たちが考えている課題と、お客様が今まさに目の前で感じている課題は違うことがあります。
そこは、現場に足を運ばないと見えてきません。
インタビュアー：ニュースや数字だけでは分からない変化が、現場にはあるということですね。
関さん：あります。今はSNSもありますし、デジタルで情報を取れる時代ではあります。
でも、実際にはまだ表に出ていない情報も多いです。
特に企業の現場では、担当者の方がわざわざ外に発信しているわけではありません。
だからこそ、直接会って話を聞くことが大事なんです。
インタビュアー：顔を出しているからこそ、「今、何に困っているのか」が見えてくる。
関さん：そうですね。取引の大小に問わず、通ってみる。
そうすることで、初めて見えてくることがあります。お客様の変化や、業界の空気の変化を早く感じ取れることは、商社として大事だと思っています。
インタビュアー：今回のサードサプライヤーの話も、まさに現場で拾ってきた変化なのですね。
関さん：そうだと思います。お客様の中で、供給リスクへの意識が変わってきている。
価格だけではなく、どこから安定して調達できるのかを考えるようになっている。
そういう変化は、現場で話しているからこそ感じられるものだと思います。
インタビュアー：今日はありがとうございました。
前回は、AI時代にこそ顔を出す営業が大事だというお話を伺いました。今回は、その顔を出し続けている関さんだからこそ見えている、調達の変化を聞けた気がします。
関さん：ありがとうございます。これからも、お客様のところに足を運びながら、今何が起きているのかをしっかり見ていきたいと思います。
